インサイドセールスのスクリプトの作り方【テンプレート付き】

はじめに
1. インサイドセールスにおけるスクリプトとは
2. スクリプト作成前に準備すべきこと
3. スクリプトの基本構成（5ステップ）
4. スクリプトテンプレート（コピペ用）
5. スクリプト改善の進め方
6. 外注時のスクリプト設計の注意点
7. まとめ：スクリプト作成チェックリスト

はじめに

「インサイドセールスを始めたいが、スクリプトをどう作ればいいかわからない」「架電しているがアポが取れない。スクリプトに問題があるのかもしれない」——そのような悩みを持つスタートアップ・中小企業の経営者・営業責任者の方に向けた記事です。

この記事では以下の点を解説します。

スクリプトの役割と重要性
スクリプト作成前に準備すべきこと
スクリプトの基本構成（5ステップ）
コールドコール・フォローコール・メールのテンプレート
スクリプトの改善サイクルの回し方

外注でインサイドセールスを始めることを検討している方は下記もあわせてご覧ください。

1. インサイドセールスにおけるスクリプトとは

1-1. スクリプトの役割と重要性

インサイドセールスにおけるスクリプトとは、架電・メール・SNSアプローチの際に使うトークの流れや文章を体系化したものです。

スクリプトを整備することの主なメリットは以下のとおりです。

担当者の経験・スキルに関わらず、一定以上の品質でアプローチできる
何が効果的で何が効果的でないかを、データに基づいて改善できる
複数人で対応する際に、品質のばらつきを防げる
新人担当者の立ち上がりが早くなる

スクリプトは「読み上げるもの」ではなく、**「会話の地図」**として活用するのが基本です。状況に応じて柔軟に対応しながら、全体の流れをスクリプトに沿って進めるイメージです。

1-2. スクリプトがない場合に起きる問題

スクリプトを整備しないままインサイドセールスを始めると、以下のような問題が起きやすいです。

担当者によってアプローチの品質がバラバラになる
何がうまくいって何がうまくいかないかを特定できない
新人担当者が育ちにくい
外注した際に業者に商材の魅力が正確に伝わらない

1-3. 良いスクリプト・悪いスクリプトの違い

	良いスクリプト	悪いスクリプト
ファーストトーク	相手の興味を引く	会社名・商材名の説明から始まる
ヒアリング	相手の課題を引き出す質問がある	一方的な説明が続く
提案	相手の課題に合わせた価値提案	商材の機能説明に偏っている
クロージング	自然にアポへ誘導できる	アポの打診が唐突
長さ	簡潔で要点が絞られている	長くて相手を飽きさせる

2. スクリプト作成前に準備すべきこと

スクリプトを作る前に、以下の3つを整理しておくことが重要です。この準備が不十分だと、スクリプトの精度が上がりません。

2-1. ターゲット（ICP）を定義する

「誰にアプローチするか」が定まっていないと、スクリプトの内容が定まりません。以下を明確にします。

業種・従業員規模・地域などの絞り込み条件
アプローチする担当者の役職・業務内容
その担当者が抱えている課題・悩み
課題を感じているタイミング（繁忙期・予算策定時期など）

2-2. 自社商材の価値提案を言語化する

「自社の商材が相手のどんな課題を解決するか」を一言で言えるようにしておきます。

価値提案の言語化フォーマット

【ターゲット】〇〇な会社の△△担当者が

【課題】□□という問題を抱えているときに

【解決策】BizFullのインサイドセールスBPOを使うと

【効果】◇◇ができるようになります

この一言が、スクリプトのファーストトークの核になります。

2-3. よくある反応・断り文句を洗い出す

アプローチした際によく出る反応・断り文句を事前に洗い出し、それぞれへの返し方をスクリプトに盛り込んでおきます。

よくある断り文句の例：

「今は忙しいので」
「今は予算がないので」
「既に別の会社と取引があるので」
「上の者に確認してから」
「資料だけ送ってください」

3. スクリプトの基本構成（5ステップ）

インサイドセールスのスクリプトは、以下の5つのステップで構成するのが基本です。

3-1. ①ファーストトーク（最初の10秒）

ファーストトークは、相手が「話を聞いてもいいか」を判断する最も重要な部分です。会社名・商材名の説明から始めるのではなく、相手の興味を引くことを最優先にします。

ポイント

相手の課題・状況に共感するワードから始める
「突然のご連絡で恐れ入ります」などの冒頭挨拶は簡潔に
10秒以内に「何のために電話しているか」を伝える

悪い例

「突然のお電話失礼いたします。
私、〇〇株式会社の△△と申します。
本日は弊社のインサイドセールス支援サービスのご案内でお電話いたしました。」

良い例

「突然のご連絡失礼いたします。
営業組織の立ち上げや効率化に取り組まれている企業様に
ご連絡しているのですが、少しだけお時間よろしいでしょうか？」

3-2. ②ブリッジ（担当者につないでもらう）

受付や総務の方が電話を受けた場合、担当者につないでもらうためのトークです。

ポイント

用件を明確にしつつ、詳しい説明は担当者に直接話す旨を伝える
丁寧すぎず、自信を持ったトーンで話す
担当者の名前がわかる場合は名指しで依頼する

テンプレート例

「営業や採用に関わるご担当の方にお繋ぎいただけますでしょうか？」
「〇〇部門のご責任者の方はいらっしゃいますでしょうか？」

3-3. ③ヒアリング（課題を引き出す）

担当者につながったら、一方的な説明ではなく相手の状況・課題をヒアリングすることを優先します。ここが最も重要なステップです。

ポイント

オープンクエスチョン（はい・いいえで答えられない質問）を使う
相手の話を遮らず、しっかり聞く
課題を引き出したら、それを言葉で確認する（「つまり〇〇ということでしょうか？」）

ヒアリング質問例

「現在、新規顧客の開拓はどのような形で取り組まれていますか？」

「インサイドセールスや営業の体制について、
今後どのようにしていきたいとお考えですか？」

「今の営業活動で、特に課題に感じていることはありますか？」

3-4. ④提案・興味喚起

ヒアリングで引き出した課題に合わせて、自社商材の価値を提案します。ヒアリングで出た課題のキーワードを使って提案することで、相手に「自分ごと」として受け取ってもらいやすくなります。

ポイント

機能説明ではなく、課題解決の観点で話す
具体的な数字・事例があると説得力が増す
長くなりすぎず、30秒以内に収める

テンプレート例

「おっしゃっていた〇〇という課題、
弊社のお客様でも同じ悩みを持たれている方が多くて、
実は△△という形で解決されているケースが多いんです。
一度、詳しくお話しできればと思いまして。」

3-5. ⑤クロージング（アポ設定）

ヒアリング・提案を経て、自然な流れでアポイントを打診します。「お時間をいただけますか？」ではなく、具体的な日時を提示することで、アポ設定率が上がりやすくなります。

ポイント

2〜3つの候補日時を提示する（「いつがよいですか？」は避ける）
オンライン面談を前提にすると相手のハードルが下がる
断られた場合の代替案も用意しておく

テンプレート例

「一度30分ほど、オンラインでお話しできますでしょうか？
来週でしたら、〇曜日の午前か、△曜日の午後はいかがでしょう？」

4. スクリプトテンプレート（コピペ用）

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4-1. コールドコール用スクリプトテンプレート

【受付対応】
「突然のご連絡失礼いたします。
〇〇（自社名）の△△と申します。
営業や新規開拓に関わるご担当の方にお繋ぎいただけますでしょうか？」

【担当者対応：ファーストトーク】
「突然のご連絡失礼いたします。
〇〇（自社名）の△△と申します。
（業種・規模）の企業様で、（課題テーマ）に取り組まれている方に
ご連絡しているのですが、少しだけお時間よろしいでしょうか？」

【ヒアリング】
「現在、（テーマ）についてはどのような形で取り組まれていますか？」
「（課題テーマ）について、今感じている課題はありますか？」

【提案・興味喚起】
「おっしゃった〇〇という点、弊社でご支援できることがありまして。
同じような課題をお持ちの（業種）のお客様で、△△という成果が出ているんです。
一度、詳しくお話しできればと思いまして。」

【クロージング】
「30分ほど、オンラインでお話しする機会をいただけますでしょうか？
来週でしたら、〇曜日の午前か△曜日の午後はいかがでしょう？」

【断り対応：「今は忙しい」】
「承知いたしました。
では、少し落ち着いた頃にあらためてご連絡してもよいでしょうか？
来月の〇週頃はいかがでしょう？」

【断り対応：「資料だけ送って」】
「もちろんです。ご確認いただいた後で、
少しだけお話しする機会をいただけると嬉しいのですが。
メールアドレスを教えていただけますでしょうか？」

4-2. フォローコール用スクリプトテンプレート

資料送付後や過去に接触があった相手へのフォローコールです。

【ファーストトーク】
「先日、資料をお送りした〇〇（自社名）の△△です。
ご確認いただけましたでしょうか？
（課題テーマ）に関してご参考になる内容を送らせていただいたのですが。」

【ヒアリング】
「ご覧いただいた中で、何かご質問や気になる点はございましたか？」
「現在の状況はいかがでしょうか？何か変化はありましたか？」

【クロージング】
「よろしければ、一度30分ほどオンラインでお話しできますでしょうか？
〇曜日か△曜日はいかがでしょう？」

4-3. メールアプローチ用テンプレート

コールドメールの基本構成と文例です。

件名：【〇〇に関するご提案】△△株式会社 □□より

〇〇株式会社
△△部門 ご担当者様

突然のご連絡失礼いたします。
〇〇（自社名）の□□と申します。

（ターゲットの業種・規模）の企業様で
（課題テーマ）に取り組まれている企業様に
ご連絡させていただいております。

弊社では、（サービス名）を通じて
・（ベネフィット1）
・（ベネフィット2）
・（ベネフィット3）
といった形でご支援しております。

（類似事例）のお客様では、〇〇という成果が出ております。

もしご興味をお持ちいただけましたら、
30分ほどオンラインでお話しする機会をいただけますでしょうか？

下記の日程はいかがでしょうか？
・〇月〇日（〇）〇時〜
・〇月〇日（〇）〇時〜
・〇月〇日（〇）〇時〜

ご都合が合わない場合は、ご都合の良い日時をお知らせください。

何卒よろしくお願いいたします。

〇〇（自社名）
□□（氏名）
（連絡先）

5. スクリプト改善の進め方

5-1. どのフェーズで詰まっているかを特定する

スクリプトの改善は、「どのフェーズで数値が落ちているか」を特定することから始めるのが基本です。

架電数
  ↓（接続率）
担当者と話せた数
  ↓（ヒアリング到達率）
ヒアリングまで進んだ数
  ↓（アポ率）
アポ獲得数

各フェーズの通過率を計測し、どこで詰まっているかを特定します。

詰まっているフェーズ	疑うべき原因	改善の方向
接続率が低い	架電時間帯・ターゲット	架電時間の見直し・リスト精査
ヒアリングまで進まない	ファーストトーク	ファーストトークの見直し
アポ率が低い	ヒアリング・提案・クロージング	各ステップの精度向上

5-2. 改善サイクルの回し方（週次・月次）

スクリプトは一度作ったら終わりではなく、継続的に改善し続けることが重要です。

週次で確認すること

架電数・接続率・アポ率の数値確認
よく出た反応・断り文句のメモ
刺さったトーク・刺さらなかったトークの記録

月次で行うこと

スクリプトの改善・バージョンアップ
新しいトークのテスト導入
KPIのトレンド確認（改善されているか）

5-3. A/Bテストの考え方

スクリプトの改善には、**A/Bテスト（2つのバージョンを比較する）**が有効です。

ファーストトークのパターンAとパターンBを用意する
同じ条件（時間帯・ターゲット）で一定数ずつ試す
接続率・ヒアリング到達率・アポ率を比較する
数値が良い方を採用し、さらに改善を加える

注意点：一度に複数の要素を変えると、何が効果的だったかわからなくなります。改善は1点ずつ行うことが基本です。

6. 外注時のスクリプト設計の注意点

6-1. 業者任せにしてはいけない部分

インサイドセールスを外注する場合でも、以下の部分は自社で関与する必要があります。

ターゲット定義：誰にアプローチするかは自社が決める
価値提案の言語化：商材の強みは自社が言語化する
スクリプトの確認・承認：業者が作ったスクリプトを必ず自社でレビューする

これらを業者任せにすると、的外れなアプローチになりやすくなります。

6-2. スクリプトの所有権・開示を確認する

外注時に作成されたスクリプトが、契約終了後も自社に残るかどうかを事前に確認することが重要です。

確認ポイント：

業者が作成したスクリプトの著作権・所有権はどちらにあるか
契約終了時にスクリプトを引き渡してもらえるか
スクリプトのバージョン管理・更新履歴は共有されるか

代行会社の選び方については下記もあわせてご覧ください。

6-3. BizFullのスクリプト設計アプローチ

BizFull（合同会社ビズフル）では、スクリプト設計を以下のプロセスで行っています。

ターゲット・商材のヒアリング：自社担当者から詳細をヒアリング
初稿作成：業種・商材・ターゲットに合わせたスクリプトを作成
自社レビュー・修正：自社担当者と共同でスクリプトをブラッシュアップ
テスト稼働・改善：実際の架電結果をもとに継続的に改善
自社への開示：作成したスクリプトはすべて自社に開示

7. まとめ：スクリプト作成チェックリスト

作成前の準備

[ ] ターゲット（ICP）を定義している（業種・規模・役職・課題）
[ ] 自社商材の価値提案を一言で言語化できている
[ ] よくある断り文句とその返し方を洗い出している

スクリプトの構成確認

[ ] ファーストトークが会社・商材説明から始まっていない
[ ] ヒアリングのオープンクエスチョンが含まれている
[ ] 提案がヒアリングで出た課題に紐づいている
[ ] クロージングで具体的な日時を提示している
[ ] 断り文句への返しが用意されている

改善の仕組み確認

[ ] 架電数・接続率・アポ率を週次で計測している
[ ] どのフェーズで詰まっているかを特定できている
[ ] 月次でスクリプトを改善・バージョンアップしている

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