BizFull編集部 ｜ 2026年4月更新
営業組織を構築しようとしたとき、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」をどう分けるべきか迷う方は多いのではないでしょうか。
どちらも営業活動の一部ですが、役割・アプローチ方法・向いている商材が異なります。両者の違いを正しく理解して役割を分担することで、営業組織全体の効率と成果が大きく変わります。
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを整理したうえで、最適な役割分担の設計方法と、外注・代行を活用する際のポイントまで解説します。
目次
- インサイドセールスとフィールドセールスの基本的な違い
- それぞれの役割・強み・弱み
- インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担の設計
- 役割分担設計のポイントと注意点
- インサイドセールスを外注する場合の役割分担
- BizFullのインサイドセールス支援について
- まとめ：役割分担設計チェックリスト
1. インサイドセールスとフィールドセールスの基本的な違い
1-1. インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、オフィス（内勤）から電話・メール・オンライン会議などを通じて行う営業活動のことです。直接顧客を訪問せず、非対面でリードの獲得・育成・アポイント設定までを担います。
主な業務：
- ターゲットリストへの架電・メールアプローチ
- 問い合わせ・資料請求リードへの初回対応
- オンライン商談・ヒアリング
- アポイント設定・商談日程調整
- リードのナーチャリング（育成）
1-2. フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、顧客先に直接訪問して行う営業活動のことです。対面での商談・提案・クロージングを担い、高単価・複雑な商材の受注に強みがあります。
主な業務：
- 顧客先への訪問商談
- 提案書・見積書の作成・説明
- 契約交渉・クロージング
- 既存顧客へのアップセル・クロスセル
- 関係構築・アカウント管理
1-3. 2つの違いを比較表で整理する
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 活動場所 | オフィス（内勤） | 顧客先・外回り |
| 主な手段 | 電話・メール・オンライン | 対面訪問 |
| 担う役割 | リード獲得・育成・アポ設定 | 商談・提案・クロージング |
| 向いている商材 | 比較的低〜中単価・シンプルな商材 | 高単価・複雑な商材 |
| 1日に対応できる件数 | 多い（移動不要） | 少ない（移動コストあり） |
| コスト効率 | 高い | 低い（移動コストあり） |
| 強み | 広いリーチ・効率的な初期対応 | 信頼構築・複雑な提案 |
2. それぞれの役割・強み・弱み
2-1. インサイドセールスの役割・強み・弱み
役割
インサイドセールスの主な役割は、見込み顧客（リード）を発掘・育成し、商談化できる状態にしてフィールドセールスに引き渡すことです。営業プロセスの「前半」を担うイメージです。
強み
- 移動コストなしで多数のリードにアプローチできる
- 架電・メールの記録をデータ化して改善サイクルを回しやすい
- 外注・代行に切り出しやすく、コスト効率が高い
- スクリプト設計次第で、担当者の経験差を縮められる
弱み
- 対面に比べて信頼構築に時間がかかる
- 高単価・複雑な商材のクロージングには限界がある
- スクリプトやKPI設計の精度が成果を大きく左右する
2-2. フィールドセールスの役割・強み・弱み
役割
フィールドセールスの主な役割は、インサイドセールスが設定した商談を受け取り、提案・クロージングまで担うことです。営業プロセスの「後半」を担うイメージです。
強み
- 対面ならではの信頼構築・関係性の深化ができる
- 複雑な要件・課題に対して柔軟に提案できる
- 高単価・複雑な商材のクロージングに強い
- 非言語コミュニケーション（表情・空気感）を活用できる
弱み
- 移動コストがかかり、1日にアプローチできる件数が限られる
- 属人化しやすく、担当者によって成果がばらつきやすい
- 育成・採用コストが高い
3. インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担の設計
インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担には、大きく2つのモデルがあります。
3-1. 分業型（インサイドがアポ取り・フィールドが商談）
最もオーソドックスな分業モデルです。インサイドセールスがリードへのアプローチ・アポ設定までを担い、フィールドセールスが商談・提案・クロージングを担います。
【インサイドセールス】
ターゲットリスト設計
↓
架電・メールアプローチ
↓
ヒアリング・興味喚起
↓
アポイント設定
↓
【引き継ぎ】
↓
【フィールドセールス】
商談・ヒアリング
↓
提案書作成・提案
↓
クロージング・契約
向いているケース
- 商材単価が高く、対面での提案・クロージングが必要
- 新規開拓の効率を上げたい
- フィールドセールスの商談数を増やしたい
3-2. 独立型（それぞれが完結して動く）
インサイドセールスとフィールドセールスがそれぞれ独立して、リード獲得からクロージングまでを担うモデルです。
- インサイドセールス：比較的低〜中単価の商材をオンラインで完結
- フィールドセールス：高単価・複雑な商材を対面で完結
向いているケース
- 商材ラインナップが複数あり、単価・複雑さが異なる
- 既存顧客への対応（フィールド）と新規開拓（インサイド）を分けたい
3-3. どちらの形が自社に向いているか
| 自社の状況 | 向いているモデル |
|---|---|
| 商材単価が高く、対面商談が重要 | 分業型 |
| 商材が複数あり単価・複雑さが異なる | 独立型 |
| 少人数で新規開拓を効率化したい | 分業型（インサイドを外注） |
| フィールドの商談数を増やしたい | 分業型 |
4. 役割分担設計のポイントと注意点
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4-1. 商材・単価・営業サイクルで決める
役割分担の設計は、以下の3つの要素を軸に考えます。
① 商材単価
- 低〜中単価（〜数十万円）：インサイドセールスのみで完結できる可能性がある
- 高単価（数百万円〜）：フィールドセールスによる対面商談が重要
② 商材の複雑さ
- シンプルな商材：インサイドセールスのみでの説明・クロージングが可能
- 複雑な商材（要件定義・カスタマイズが必要）：フィールドセールスによる提案が必要
③ 営業サイクルの長さ
- 短期（数日〜数週間）：インサイドセールスのみで完結しやすい
- 長期（数ヶ月〜）：ナーチャリング（インサイド）＋対面商談（フィールド）の組み合わせが有効
4-2. 引き継ぎの仕組みを設計する
分業型の場合、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎの質が成果を大きく左右します。引き継ぎが不十分だと、フィールドセールスが商談で同じヒアリングを繰り返すことになり、顧客体験が悪化します。
引き継ぎ時に共有すべき情報：
- 担当者の氏名・役職・連絡先
- ヒアリングで把握した課題・ニーズ
- 検討の背景・タイムライン
- 競合の状況（他社を検討しているか）
- 商談時に注意すべきポイント
これらをCRMに入力し、フィールドセールスが商談前に確認できる仕組みを作ることが重要です。
4-3. KPIをそれぞれで設定する
インサイドセールスとフィールドセールスはKPIを分けて管理します。
| 部門 | 主なKPI |
|---|---|
| インサイドセールス | 架電数・接続率・アポ数・アポ率・商談設定数 |
| フィールドセールス | 商談数・提案数・受注数・受注率・平均受注単価 |
KPIを分けることで、「どちらに問題があるか」を切り分けて改善できます。
KPI設計の詳細については下記もあわせてご覧ください。
5. インサイドセールスを外注する場合の役割分担
5-1. 外注できる部分・できない部分
インサイドセールスを外注する場合、以下の役割分担が一般的です。
| 業務 | 外注可否 | 備考 |
|---|---|---|
| ターゲットリスト設計 | ✅ 可能 | 自社のターゲット定義は自社で行う |
| 架電・メールアプローチ | ✅ 可能 | スクリプト設計込みで依頼できる業者も |
| ヒアリング・アポ設定 | ✅ 可能 | アポの質の定義を事前に合意する |
| 商談（フィールドセールス） | ❌ 原則不可 | 商材理解・信頼構築が必要なため |
| クロージング・契約 | ❌ 原則不可 | 自社で担うべき領域 |
外注できるのは主に「インサイドセールスの前半部分（リード獲得〜アポ設定）」です。商談以降は自社のフィールドセールスが担う形が一般的です。
5-2. フィールドセールスとの連携をどう設計するか
外注したインサイドセールスとフィールドセールスの連携には、以下の設計が重要です。
① アポの定義を明確にする
外注業者が設定するアポの基準（どんな状態の相手をアポとするか）を明確にしないと、質の低いアポが量産されてフィールドセールスの負担が増えます。
例：「担当者と課題確認ができており、上長への提案の場として日程確定できた商談」
② 引き継ぎ情報のフォーマットを統一する
外注業者がCRMに入力する引き継ぎ情報のフォーマットを、フィールドセールスが使いやすい形に統一します。
③ フィードバックループを作る
商談結果（受注・失注・継続）を外注業者にフィードバックすることで、業者がアポの質を改善しやすくなります。
外注先の選び方については下記もあわせてご覧ください。
外注の基本的な判断基準については下記もご覧ください。
6. BizFullのインサイドセールス支援について
BizFull（合同会社ビズフル）では、スタートアップ・中小企業に特化したインサイドセールスBPOを提供しています。
分業型モデルでの支援内容
- ターゲットリスト設計・作成
- 架電・メール・SNSでのアプローチ
- スクリプト設計・改善
- 商談設定・日程調整（フィールドセールスへの引き継ぎまで対応）
- KPI管理・週次レポート
- CRM入力・引き継ぎ情報の整備
フィールドセールスとの連携フロー・引き継ぎフォーマットの設計まで含めてサポートするため、「外注したインサイドセールスとフィールドセールスの連携がうまくいかない」という問題を防ぐ体制を整えています。
7. まとめ：役割分担設計チェックリスト
役割分担を決める前に
- [ ] 自社商材の単価・複雑さ・営業サイクルを整理している
- [ ] インサイドセールスとフィールドセールスのどちらが不足しているか把握している
- [ ] 分業型・独立型のどちらが自社に向いているか判断できている
分業型を採用する場合
- [ ] アポの定義（どんな状態をアポとするか）を明確にした
- [ ] 引き継ぎ時に共有すべき情報・フォーマットを設計した
- [ ] インサイドセールス・フィールドセールスのKPIを別々に設定した
- [ ] フィードバックループ（商談結果を共有する仕組み）を作った
インサイドセールスを外注する場合
- [ ] 外注できる部分・できない部分を整理した
- [ ] アポの定義を業者と合意した
- [ ] CRMへの引き継ぎ情報の入力フォーマットを統一した
- [ ] 商談結果のフィードバック方法を業者と決めた
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BizFull（合同会社ビズフル）では、スタートアップ・中小企業に特化したインサイドセールスBPOを提供しています。フィールドセールスとの役割分担設計・引き継ぎフローの整備まで含めてサポートします。まずはお気軽にご相談ください。
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