BizFull編集部 ｜ 2026年4月更新
「インサイドセールス」という言葉を聞いたことはあるけれど、具体的に何をする仕事なのかよくわからない——そのような方は多いのではないでしょうか。
インサイドセールスは、電話・メール・オンラインを使って行う「内勤型の営業」です。従来の訪問営業（フィールドセールス）とは異なり、オフィスにいながら多くの見込み顧客にアプローチできることが特徴です。近年、コスト効率の高さと再現性の高さから、スタートアップ・中小企業でも導入が広がっています。
この記事では、インサイドセールスの基本的な意味・役割・種類から、導入のメリット・デメリット、始め方までをわかりやすく解説します。
目次
- インサイドセールスとは何か
- インサイドセールスとフィールドセールスの違い
- インサイドセールスの種類
- インサイドセールスの主な業務内容
- インサイドセールスのメリット・デメリット
- インサイドセールスを始める方法
- まとめ
1. インサイドセールスとは何か
1-1. インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、オフィス（内勤）から電話・メール・オンライン会議などを使って行う営業活動のことです。顧客先に直接訪問せず、非対面でリードの獲得・育成・商談設定までを担います。
「インサイド（inside）」は「内側・内勤」を意味し、オフィスの中から営業活動を行うことが名前の由来です。対義語は「フィールドセールス（訪問営業）」で、こちらは顧客先を直接訪問します。
1-2. 言葉の由来・背景
インサイドセールスはもともとアメリカのIT・SaaS業界で広まった概念です。顧客数が多いSaaS製品では、1件ずつ訪問するフィールドセールスでは非効率なため、電話・メール・オンラインで大量の見込み顧客にアプローチする手法が発展しました。
日本では2015年頃からSaaS企業を中心に導入が進み、コロナ禍（2020年〜）以降はオンライン商談が定着したことでさらに普及が加速しました。
1-3. 日本での普及の背景
日本でインサイドセールスが普及した背景には、以下の要因があります。
- コロナ禍によるオンライン商談の定着：対面訪問が難しくなり、オンラインでの営業活動が一般化した
- SaaS・サブスクリプション型ビジネスの拡大：多数の顧客に効率よくアプローチする手法が求められた
- 人手不足・採用難：少人数で大きな成果を出すために、効率的な営業手法が注目された
- 営業のDX化：CRM・MAツールの普及により、データに基づいた営業活動がしやすくなった
2. インサイドセールスとフィールドセールスの違い
2-1. 役割・アプローチ方法の違い
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| 活動場所 | オフィス（内勤） | 顧客先・外回り |
| 主な手段 | 電話・メール・オンライン会議 | 対面訪問 |
| 担う役割 | リード獲得・育成・アポ設定 | 商談・提案・クロージング |
| 1日の対応件数 | 多い（移動不要） | 少ない（移動コストあり） |
| 向いている商材 | 低〜中単価・シンプルな商材 | 高単価・複雑な商材 |
| コスト効率 | 高い | 低い（移動コストあり） |
2-2. 向いている商材・シーン
インサイドセールスが向いているケース
- SaaS・クラウドサービスなど、オンラインで説明・デモができる商材
- 月額数万円〜数十万円程度の比較的シンプルな商材
- 全国・広範囲にターゲットが分散している場合
- 新規顧客の開拓を効率的に行いたい場合
フィールドセールスが向いているケース
- 数百万円〜億単位の高単価・複雑な商材
- 導入検討に複数の意思決定者が関わる場合
- 対面でのデモ・体験が購買決定に大きく影響する場合
- 長期的な関係構築が重要な場合
2-3. 併用する場合の役割分担
多くの企業では、インサイドセールスとフィールドセールスを分業型で組み合わせています。
インサイドセールス
ターゲットへの架電・メール
↓
ヒアリング・興味喚起
↓
アポイント設定
↓【引き継ぎ】
フィールドセールス
対面・オンライン商談
↓
提案・クロージング
↓
受注・契約
フィールドセールスとの役割分担の詳細については下記もあわせてご覧ください。
3. インサイドセールスの種類
3-1. アウトバウンド型（新規開拓）
アウトバウンド型は、自社からターゲットに能動的にアプローチする手法です。
主な手段：
- コールドコール（リストへの架電）
- メール・SNSでの新規アプローチ
- 展示会・イベント後のフォローアップ
向いているケース：認知度がまだ低い段階・新規市場の開拓・スタートアップの立ち上げ期
3-2. インバウンド型（問い合わせ対応）
インバウンド型は、自社のWebサイト・コンテンツ・広告などを通じて問い合わせや資料請求をしてきたリードに対応する手法です。
主な手段：
- 問い合わせ・資料請求リードへの初回対応
- ウェビナー・セミナー参加者へのフォロー
- ナーチャリング（まだ検討中のリードへの継続アプローチ）
向いているケース：マーケティング施策が整っている・インバウンドリードが一定数ある
3-3. ハイブリッド型
アウトバウンドとインバウンドを組み合わせる形です。インバウンドリードが少ない時期はアウトバウンドで補完しながら、両方のリードを効率よく管理します。
アウトバウンドとインバウンドの違いについては下記で詳しく解説しています。
4. インサイドセールスの主な業務内容
4-1. ターゲットリスト設計・アプローチ
どの業種・規模・役職の担当者にアプローチするかを設計し、リストを作成します。リストをもとに架電・メール・SNSでアプローチを行います。
4-2. ヒアリング・アポイント設定
ターゲットとの会話の中で課題・ニーズをヒアリングし、商談に進む見込みがあれば日程を確定させます。ここまでがインサイドセールスの主な役割で、以降はフィールドセールスに引き継ぎます。
4-3. ナーチャリング（リード育成）
すぐに商談にならなかったリードを、メール・電話・コンテンツなどを通じて継続的に関係を温め、検討フェーズに上がってきたタイミングで再アプローチします。
4-4. KPI管理・レポーティング
架電数・接続率・アポ率・商談数などのKPIを週次・月次で管理し、レポートにまとめます。数値をもとにスクリプト・アプローチ方法を改善します。
KPI設計の詳細については下記もあわせてご覧ください。
5. インサイドセールスのメリット・デメリット
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5-1. メリット
① 移動コストなしで多くのリードにアプローチできる
フィールドセールスは1日に訪問できる件数が限られますが、インサイドセールスは移動が不要なため、1日に数十件〜100件以上のアプローチが可能です。
② データに基づいて改善サイクルを回しやすい
架電数・接続率・アポ率などを数値で管理できるため、「どこに問題があるか」を特定しやすく、改善サイクルを回しやすいです。
③ スクリプト設計で品質のばらつきを抑えられる
トークスクリプトを整備することで、担当者の経験・スキルに関わらず一定の品質でアプローチできます。
④ 外注・代行に切り出しやすい
フィールドセールスと比べて、業務をプロセス化・マニュアル化しやすいため、外注・代行に委託しやすいです。
5-2. デメリット・注意点
① 対面に比べて信頼構築に時間がかかる
非対面のコミュニケーションは、対面と比べて信頼関係を築くのに時間がかかる場合があります。
② スクリプト・KPI設計の精度が成果を左右する
スクリプトやターゲット設計が甘いと、架電数を増やしても成果につながりにくいです。
③ 成果が出るまでに一定の期間が必要
立ち上げから安定した成果が出るまでに、3〜6ヶ月程度かかることが多いです。短期間での成果を求めすぎると、途中で打ち切ってしまうリスクがあります。
6. インサイドセールスを始める方法
6-1. 内製で始める場合
社内にインサイドセールス担当者を採用・育成して立ち上げる方法です。
メリット：ノウハウが自社に蓄積される・長期的なコストが下がる
デメリット：採用・育成に時間とコストがかかる・立ち上げまでの期間が長い
6-2. 外注・代行を使う場合
インサイドセールス代行会社に業務を委託する方法です。
メリット：最短数週間で稼働できる・専門ノウハウをすぐに活用できる
デメリット：ノウハウが自社に残りにくい・月額費用が継続的に発生する
外注の詳細については下記をご覧ください。
6-3. 自社に合った方法の選び方
| 状況 | おすすめの方法 |
|---|---|
| 今すぐ動きたい・ノウハウがない | 外注からスタート |
| 採用余裕がある・長期的な内製化重視 | 内製で立ち上げ |
| まず型を作ってから内製化したい | 外注→内製化移行 |
立ち上げの具体的な手順については下記で詳しく解説しています。
代行会社の選び方については下記もあわせてご覧ください。
7. まとめ
インサイドセールスは、電話・メール・オンラインを使って行う内勤型の営業活動です。移動コストなしで多くのリードにアプローチでき、データに基づいた改善サイクルを回しやすいことが特徴です。
この記事のポイントまとめ
- インサイドセールスとは、オフィスから非対面で行う営業活動
- フィールドセールス（訪問営業）とは役割・向いている商材が異なる
- アウトバウンド型・インバウンド型・ハイブリッド型の3種類がある
- 主な業務はターゲットアプローチ・ヒアリング・アポ設定・ナーチャリング
- 始め方は「内製」「外注」「外注→内製化移行」の3パターンがある
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